Capítulo: Custos

"Conhecer, analisar e entender seus custos é fundamental para uma boa gestão. Muitas vezes não levamos em conta uma série de Custos que estão consumindo nosso lucro e fazendo com que nossa empresa tenha prejuízo. E muitos desses Custos são absolutamente desnecessários. Antes de entrar no assunto, vou relacionar alguns Custos para que possamos entendê-los:..."

Custo Fixo

"Vamos começar falando sobre seus custos fixos, que são aquelas despesas que existem, independentemente de você vender algo, produzir, fabricar ou prestar qualquer tipo de serviço. É sobre essas despesas que deve recair o dobro de atenção, pois o próprio nome já diz, custo fixo. Ele está lá, todo mês, independentemente da venda. Se o faturamento cai, o custo fixo continua lá olhando pra você. No dia primeiro do mês, quando chega para trabalhar feliz da vida e abre as portas da empresa, ouve um "bom dia patrão" dito com aquele tom irônico. Você pensa: "De onde vem essa voz se não tem ninguém aqui? Será algum espírito?" Não, não são espíritos nem almas penadas vagando sem destino. São todos aqueles custos fixos que estão na sua pasta de contas a pagar, dando as boas vindas logo no primeiro dia do mês, lembrando-o de que você tem que faturar para pagá-los. E, só depois disso, é que você começa a ver o seu dinheiro. Na verdade, o custo fixo geralmente é seu sócio majoritário..."

Capítulo: Preço de Venda

"Já parou para pensar na palavra Empresa? Segundo o dicionário Aurélio, empresa significa: (1) Aquilo que se empreende; empreendimento. (2) Organização econômica destinada à produção ou venda de mercadorias ou serviços, tendo em geral como objetivo o lucro. (3) Associação de pessoas para exploração de um negócio. E essa exploração se baseia em retorno do capital investido.
Muitas empresas esquecem de quanto investiram e não se dão conta de que o retorno esperado deve ser no mínimo maior que o retorno de aplicações financeiras. Um erro comum entre pequenos empresários é ir simplesmente colocando dinheiro na empresa sem ter a noção exata do que estão fazendo. Com isso acabam trabalhando de graça, pois poderiam estar ganhando mais em outras oportunidades.
Meu conceito pessoal sobre exploração de um negócio é bem amplo e posso afirmar que nessa "ciência" não existe o certo e o errado, e sim o mais eficaz e o menos eficaz, o mais rentável e o menos rentável. Em muitas empresas é hábito o estudo do custo para chegar ao preço de venda, sem se ater ao quanto o cliente está disposto ou ao quanto o cliente pode pagar pelo produto ou serviço que está adquirindo..."

Capítulo: Funcionários

"Levante a mão quem nunca teve algum problema com funcionário! Esse martírio persegue a maioria das empresas, uma vez que as leis trabalhistas brasileiras quase sempre favorecem os espertinhos. Existem funcionários, até, que vivem da Justiça do Trabalho. Trabalham somente seis meses por ano e entram na justiça. Depois, trabalham mais seis meses e entram novamente na justiça. E assim vão vivendo..."

"Nesses meus quinze anos como administrador tive a oportunidade de conviver e observar mais de 100 funcionários. Com o tempo, notei que existem alguns perfis prontos, nos quais boa parte dos funcionários se encaixa. Eles vão e vêm, mas no fundo são sempre os mesmos. Veja se na sua empresa você não os identifica:

O Insatisfeito
Esse é terrível. Assiste a uma notícia no Jornal Nacional e no dia seguinte está na sua sala cobrando alguma coisa a que muitas vezes, nem tem direito. Sem contar os grupinhos, em que sempre está, dizendo o que a empresa deve pagar, que isso é fora da lei, que aquele trabalho não diz respeito à função dele, onde está o adicional de insalubridade, de periculosidade. Trocando em miúdos, quando você tiver dúvidas sobre as leis do trabalho, não gaste uma ligação para seu advogado, pergunte para ele.

O Gênio
O Pilha-Fraca
O Apressado
O H2O
O Surdo-Mudo
O Sucuri
A Sedutora
O Bozo
O Zangado
O Plantão-Médico
O ISO9000
( Perfis disponíveis apenas no livro )

Capítulo: Clientes

"Agora vamos começar a falar do seu verdadeiro patrimônio que são seus clientes. Como sua empresa trata seus clientes? Você acha que trata muito bem? Já perguntou para eles? Provavelmente não, não é? Mas você deduz que estão satisfeitos. Sei bem como é. Vivemos de deduções e já vimos que, muitas vezes, cometemos enganos por falta de informação. Inclusive, se sua empresa está em dificuldades financeiras, pode ser por deduções erradas.
Se você nunca fez, sugiro que faça imediatamente uma pesquisa de satisfação. Não precisa ser como aquelas das grandes multinacionais, que têm cinco folhas, frente e verso, com aquela letra pequenininha, cheia de quadradinhos, com as opções: satisfeito, muito satisfeito, extremamente satisfeito, mais do que satisfeito, hiper satisfeito, terrivelmente satisfeito e ainda com várias notas.
Não vamos complicar a vida do seu cliente..."

Capítulo: Fornecedores

"Já falamos bastante de seus clientes. Agora vamos ver como você lida com seus fornecedores. Não vá me dizer que compra matéria prima com aquele seu amigo de infância, ou que as máquinas você tem que comprar com o primo da sua esposa. Sabe como é, afinal você tem que dar uma mãozinha para ele...
Tenha sempre em mente o velho ditado que diz: "Amigos, amigos, negócios à parte". É um ditado antigo, mas muito válido, pois você e sua empresa têm que ser profissionais. Procure ter parceiros, empresas que estejam do seu lado em todos os momentos e não apenas quando você está faturando bastante. Você descobre quais são eles quando está nas trevas, pois geralmente são poucos os fornecedores que costumam continuar o atendendo. A maioria corta seu crédito e não quer nem saber. E depois de um ou dois anos, quando você já saiu das trevas, eles mandam um novo vendedor visitá-lo, com aquele papinho de reatar a parceria, que agora tudo mudou, inclusive com uma nova diretoria na empresa, etc., etc., etc..."

Capítulo: Resultado

"Desde o início estou passeando pela sua empresa, questionando suas operações, seus métodos, e tentando identificar os problemas que você possa estar enfrentando. É impossível analisar uma empresa sem um volume considerável de informações. No duro mesmo, eu nem sei qual é o seu problema, nem qual o tamanho dele, muito menos se há realmente problemas financeiros ou de qualquer outra espécie. Assim, tento mostrar os diversos motivos, situações e falhas que podem levar nossa empresa a ter problemas financeiros. Cabe a você ler o livro com atenção e tentar identificar o que ocorre em sua empresa e procurando a solução. A maioria desses problemas eu já tive em minha empresa e consegui resolver, fazendo as coisas devagar e principalmente com constância. Até o momento passamos pelo seu sistema de controle, por sua conta corrente, pelo caixa, falamos sobre seus custos, seus clientes, fornecedores, depreciação enfim, espero que você tenha encontrado os possíveis problemas e já os esteja atacando para resolver.
Agora vamos começar a falar de Resultado..."

Capítulo: Endividamento

"Este é o grande vilão da história. Você pode ter identificado uma série de problemas que realmente estão acontecendo com sua empresa, pode até já ter implantado uma série de mudanças, mas como resolver suas dívidas passadas, se nem lucro está tendo? Ou as despesas financeiras são tão grandes que levam todo seu lucro e com isso há um resultado negativo cuja tendência é piorar. Que fazer?
Meu amigo, neste capítulo vou expor as experiências que tive com relação a isso em minha empresa. E vou falar também sobre o que nós fizemos - e isso não significa que você tem que fazer igual ou aplicar as mesmas estratégias na sua empresa. Não quero que você faça um mau negócio.
Antes de fazer qualquer coisa você tem que analisar o que digo, refletir, pensar, medir bem todas as conseqüências. Afinal, cada negócio tem suas características e os reflexos de uma mesma atitude também são diferentes em cada caso..."

Capítulo: Considerações Finais

"Chegamos ao final e quem sabe ao início da sua viagem de retorno das trevas. Espero ter conseguido atingir meu objetivo de passar de forma simples e clara todas as experiências, informações e alguns conhecimentos que você precisa ter para administrar seu negócio. Especialmente quando sua empresa não dispõe de capital, problema cada vez mais comum nos dias de hoje, principalmente no Brasil.
O importante é ter consciência de que errar é humano e não ter vergonha de dever. Só deve quem arrisca, quem investe e quem tenta fazer algo, principalmente na direção de uma empresa. Importante também é assumir seus atos e tentar corrigir o rumo quando as coisas não estão acontecendo como deveriam ou como desejaríamos. Não vá deixando os problemas de lado, achando que tudo se resolve sozinho. Procure estar sempre atento a tudo o que ocorre ao seu redor.
Caso você acredite que entende apenas do seu produto e não gosta de administração, procure contratar um profissional que vai identificar os problemas, orientá-lo e agir como um importante auxiliar nessa área, fundamental para a boa saúde da sua empresa. O maior erro que você pode cometer é deixar pra lá. Não é certo você ter uma empresa sempre atolada em dívidas. Problemas financeiros acontecem, mas têm que ser resolvidos. Afinal, você trabalha para quê? Para ficar sempre devendo?..."